Esportare in Germania: come partire con l’analisi di mercato e le fiere

Scopriamo insieme l'importanza dell'analisi di mercato e gli errori da evitare prima di esportare il proprio business
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22 Aprile 2021

Esportare in Germania può essere complicato se non ci si affida ad uno degli strumenti fondamentali dell’export: l’analisi di mercato

Esportare all’estero: gli errori da evitare prima di partire

Come accennato nell’articolo precedente, approcciarsi a un mercato estero è un’operazione che andrebbe fatta in punta di piedi. Con estrema cautela e ricerche preliminari.

Infatti, l’errore più comune degli imprenditori che intendono esportare è quello di considerare il mercato estero identico a quello di appartenenza. Nel nostro caso, molte aziende italiane hanno peccato di frettolosità. Di conseguenza, si sono ritrovate perdute in un’economia tedesca che funziona in maniera completamente diversa da quella italiana in alcuni ambiti. Senza la conoscenza dei competitor, dei loro costi e dell’andamento del settore difficilmente potranno essere raggiunti risultati concreti. Invece, il rischio è quello di spendere tempo e risorse in un’azione non mirata e senza idee precise.

Altro errore da evitare: rivolgersi esclusivamente ai colleghi dell’associazione della categoria di appartenenza. Molti imprenditori tendono a rivolgersi a professionisti che hanno già esportato per avere un feedback sull’esperienza vissuta. Questo a causa della barriera linguistica fra Italia e Germania. Ma bisogna considerare che ogni situazione è unica e che non bisognerebbe basare le proprie azioni future sulle esperienze altrui.

Per questo è importante, prima di iniziare un’attività di export, rivolgersi a un esperto che rediga in maniera dettagliata un’analisi di mercato.

Analisi di mercato: il primo vero step!

Per analisi di mercato intendiamo una ricerca specifica utile alle aziende per comprendere il contesto economico nel quale opera (o andrà ad operare) la propria attività. È indispensabile anche per capire il comportamento del proprio target di riferimento e dei competitor. Ovvero le altre aziende che saranno concorrenti in quanto offrono lo stesso prodotto o servizio.

Questa analisi consente alle compagnie di iniziare un percorso consapevole verso il mercato estero. Si cerca di calcolare i rischi dell’operazione e i potenziali profitti. Dall’analisi di mercato, infine, si svilupperà un business plan strutturato e un’operazione di marketing mirata a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Inoltre, l’esperto si premurerà di curare la lista dei contatti nel Paese in cui si intende esportare. Nel nostro caso la Germania. Possibili clienti, fornitori e distributori. Il tutto tenendo conto delle grandi differenze regionali che coesistono nel territorio tedesco.

E se l’azienda non ha alcun contatto?

Niente paura: se siete proprietari di un’azienda che negli anni non ha coltivato contatti, avrete a disposizione un buon numero di fiere (europee e internazionali) nelle quali conoscere e dialogare con realtà presenti in Germania.

Le aziende tedesche partecipano molto attivamente alle fiere. Rimane il desiderio di conoscere e toccare con mano i prodotti che si è interessati ad acquistare. Inoltre, parlare di persona con gli esperti del settore di un determinato Paese è fondamentale tanto quanto l’analisi di mercato: non solo numeri, anche parole. Per questo è importante per il vostro business cercare un dialogo con un potenziale cliente o distributore.

Da questo primo contatto in fiera, inoltre, potranno svilupparsi successivi incontri nei quali si andrà più in profondità rispetto alle caratteristiche del vostro prodotto. Ma ricordate: la prima impressione è fondamentale!

Analisi di mercato e fiere: gli strumenti per evitare buchi nell’acqua

Dunque, sarà la calma a portarvi la consapevolezza necessaria a investire somme importanti in un’operazione di export in Germania. Ricordiamo che affidarsi ad una figura professionale che indaghi approfonditamente sul mercato tedesco vi eviterà costosi fallimenti.

Alcuni settori in Germania operano in maniera non molto immediata per chi lavora in un altro Paese. Per esempio, se vi occupate di creare software per la creazione di arredo di interni, sappiate che presso gli showroom sarà l’azienda di mobili a fornire al cliente il programma per la creazione di rendering. Sarà dunque più arduo inserirsi in un mercato così chiuso, nel quale esistono migliaia di software già customizzati per ogni ditta.

Quanto detto finora è ovviamente soggetto a molte variabili. Prima fra tutte, la spendibilità del vostro prodotto nel mercato tedesco.