I canali di distribuzione e l’agente di commercio (Handelsvertreter)

Conoscere la filiera e i canali di distribuzione è un passaggio fondamentale per chi desidera espandere il proprio business in Germania. Scopriamoli insieme.
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23 Marzo 2021

Prima di cominciare la vendita in Germania, l’azienda italiana deve cercare di conoscere bene i canali di distribuzione. Quindi, come si articola la filiera e dove desidera vendere i propri prodotti.

Conoscere i canali di distribuzione: i primi passi

L’azienda italiana deve iniziare con una ricerca di mercato del settore e conoscere tutti i canali di distribuzione. Alla fine delle ricerca il modo migliore per entrare sul mercato potrebbe essere tramite un agente, distributore, grossista o rivolgendosi direttamente al cliente finale (consumatore o business). Le forme più consuete, a parte la vendita online tramite piattaforma E-commerce propria o Marketplace, sono il contratto di agenzia e di distribuzione.

Ma spieghiamo meglio le due tipologie:

Canali di distribuzione: contratto di agenzia

Secondo la legge italiana, l’articolo 1742 c.c. stabilisce il contratto come segue: “Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata”.

Nel diritto tedesco viene regolato all‘interno del codice del commercio (Handelsgesetzbuch-HGB). L’articolo 84, comma 1, definisce un agente di commercio chi assume stabilmente l‘incarico di promuovere affari per un altro imprenditore. O di concluderli in suo nome quale operatore commerciale indipendente.

Contratto di distribuzione internazionale

Il contratto con il distributore non è stato regolato da una disciplina legislativa.

L’Unioncamere Lombarde offre la seguente definizione: In particolare con il contratto internazionale di distribuzione un produttore/concedente si obbliga a fornire per la durata del contratto, che può essere a tempo determinato o indeterminato, i prodotti oggetto della concessione a un rivenditore/concessionario, il quale si obbliga a sua volta ad acquistarli e rivenderli in un determinato territorio. In capo al rivenditore/concessionario nel paese straniero, graverà l’onere di fare adeguata promozione per dare continuità alla vendita, agendo in nome proprio, per proprio conto e naturalmente a proprio rischio.

Le differenze del contratto di agenzia fra Italia e Germania

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Per il contratto di agenzia esistono differenze fra il diritto tedesco e quello italiano. Quindi, bisogna tenerne conto quando ci si rivolge a un agente tedesco. Generalmente, in mancanza di accordi specifici diversi, vale la legge dove risiede e lavora l’agente. Anche se le parti dovessero optare per la legge italiana, bisogna sapere che in caso di controversia il tribunale tedesco non esita ad applicare la legge tedesca dove lo ritiene opportuno.

Diversi studi legali, specializzati nella materia del diritto commerciale internazionale fra Italia e Germania, danno online un riassunto di tale differenze (vedi i link alla fine del dossier). Conviene comunque sempre rivolgersi direttamente a uno studio legale con indirizzo internazionale quando stipulate un contratto con l’estero. Così, vi assicurate di non incorrere in formulazioni illecite che vi potrebbero danneggiare di seguito.

Le differenze più importanti da considerare quando si contratta con un agente tedesco sono:

1. La denominazione: una prima differenza si nota già nei testi legislativi perché il diritto tedesco lo definisce come “agente di commercio” mentre quello italiano come “contratto di agenzia”. In realtà intendono la stessa tipologia di contratto. Ma si intuisce subito che ognuno andrà a definire delle caratteristiche diverse per il proprio territorio come si vede di seguito.

2. La formazione: un agente tedesco non deve aver concluso corsi di formazione o essere iscritto a un albo mentre in Italia deve essere iscritto nello speciale ruolo di cui alla legge 204/85 tenuto presso le Camere di Commercio e possedere i requisiti professionali necessari.

3. Forma del contratto: l’ordinamento tedesco non prevede la forma scritta di un contratto con l’agente, tranne per alcune clausole, mentre quello italiano sì. Nonostante questo è sempre meglio definire il contratto con l’agente tedesco per iscritto onde evitare problemi soprattutto alla cessazione del rapporto.

4. L’ampiezza del ruolo: l‘agente tedesco ha il diritto di concludere affari per conto dell’azienda preponente come un rappresentante (procuratore) e, in assenza di accordi diversi scritti, vincola l’azienda nei confronti del cliente. In Italia invece è necessario avere un mandato esplicito per poterlo esercitare.

5. Oggetto del contratto: nel diritto italiano l’agente può concludere solo contratti di vendita mentre quello tedesco può concludere anche contratti di acquisto.

6. Esclusività: il diritto tedesco richiede che l’esclusiva sia espressamente concordata per iscritto. In tal caso le parti assegnano una zona e concordano il divieto a chiunque altro a vendere nell’area individuata, anche da parte del preponente. Dall’altra parte, però, l’agente non può vendere prodotti concorrenziali senza autorizzazione.

7. Autonomia: l’agente dev’essere autonomo, ovvero organizzare in modo libero la propria attività e il proprio orario di lavoro. Bisogna quindi stare attenti a non imporre condizioni che lo equiparino a un lavoratore dipendente con tutte le spiacevoli conseguenze relative agli obblighi contributivi che un datore di lavoro deve coprire.

8. Provvigioni: l’agente tedesco ha il diritto alla provvigione se il cliente ha dato esecuzione all‘affare, cioè quando ha pagato. L‘agente può chiedere inoltre “un adeguato anticipo” quando fornite il prodotto o il servizio. Solo se il cliente non paga, la provvigione può non essere pagata a condizione che voi intraprendiate misure legali contro il cliente inadempiente.

9. Indennità di fine rapporto: non ci sono differenze in quest’ambito, ma va sottolineato che entrambi i Paesi prevedono un’indennità di fine rapporto nel caso in cui:

  • l’agente ha incrementato il portafoglio clienti del preponente
  • perderebbe provvigioni per affari futuri
  • ci sia equità del valore dell‘indennità rispetto al volume d’affari concretizzato o rispetto alle circostanza

Fonti:

  • “https://www.anwaltskanzleicariglino.eu/il-contratto-di-agenzia-in-europa-la-disciplina-italo-tedesca-a-confronto/”, redatto da Studiolegale Cariglino
  • “I contratti di agenzia, di distribuzione, le condizioni generali di vendita e la tutela della privativa industriale in via cautelare durante le fiere in Germania”, redatto da Avvocato Mattia della Costa
  • Il contratto di agenzia in Germania”, redatto da consulente legale Francesco Gozzo
  • “Der Handelsvertreter”, redatto da IHK Schwarzwald Baar Heuberg

Alcuni modelli di contratto da agenzia con la Germania da scaricare:

Disclaimer: Non rispondo a danni causati dall’uso delle informazioni / modelli di contratto di cui sopra. Queste informazioni non possono sostituire la consulenza legale di uno studio specializzato.

Come trovare un agente in Germania

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Esistono vari modi per ingaggiare un agente in Germania:

1. Ci si può rivolgere alle camere di commercio in una determinata zona la quale è risultata la più idonea per cominciare con la creazione della rete vendita. L’area migliore è emersa dallo studio sul mercato che deve essere stato fatto in precedenza per esplorare i migliori sbocchi sul mercato.

2. Inoltre si può chiedere all’associazione nazionale degli agenti in Germania, Centralvereinigung DeutscherWirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.V. e dare il mandato a trovare il proprio agente. Tale servizio non è costoso, può dare ottimi risultati e far risparmiare molto tempo durante la ricerca.

3. Si può fare un annuncio sul portale indipendente www.handelsvertreter-netzwerk.de e pagare una fee annuale per la ricerca di agenti.

4. Altrimenti è consigliabile fare un annuncio sui vari motori di ricerca di lavoro e sui network di LinkedIn e Xing.

Spesso gli agenti provengono da un’esperienza lavorativa da dipendente per poi scegliere la via del libero professionista. Conviene cercare quindi persone che conoscano bene il settore e che trattino, in caso di plurimandatari, prodotti complementari al vostro.

La figura dell’agente è sempre più richiesta in Germania e anche le aziende tedesche ricorrono a questo modello di outsourcing della propria rete di vendita. Oggi ci sono circa 60.000 agenzie con 204.000 agenti che adoperano sul territorio nazionale, creando un fatturato di circa 178 miliardi di euro.

A questo punto rimane un’importante domanda a cui rispondere:

Quanto guadagna un agente in Germania?

Questo dipende molto dal settore, dalla sua esperienza e dal portfolio di aziende che fornisce già. Generalmente un agente ha un reddito dai 3500 ai 6500 euro lordi dovendosi comunque pagare tutte le spese autonomamente. Spesso si tratta di agenti plurimandatari con commissioni che spaziano dal 5 al 50% in base al costo del prodotto che vendono. Un prodotto costoso e lussuoso ha una commissione minore rispetto a un prodotto economico.