Come trovare un distributore in Germania

Trovare un distributore in Germania per il nostro business in espansione è un passaggio che richiede conoscenze molto specifiche.
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23 Marzo 2021

In vari settori, e quando le vendite superano un certo livello, diventa importante avere un distributore in Germania che possa acquistare la merce e rivenderla sul mercato tedesco.

Di cosa si occupa un distributore in Germania?

Il distributore si occupa dei vari canali distributivi, della garanzia e della costruzione di un rapporto diretto con il cliente. Qualche volta, in base agli accordi, copre anche le spese di marketing locale e delle traduzioni. Il contratto fra le due parti deve essere redatto da un legale specialista in affari esteri, perché ogni Paese ha leggi che regolano in modo diverso il rapporto con il distributore. Non informarsi in maniera adeguata può esporre l’azienda a procedimenti giudiziari in un Paese straniero. In alcuni casi può comportare penali o risarcimenti anche ingenti.

Distributore in Germania: il contratto

Possiamo evidenziare alcuni aspetti che devono essere regolarizzati nel contratto come:

1. Forma: Anche se la legge non prevede nessuna forma scritta è indispensabile redigere un accordo per iscritto fra le parti.

2. Esclusiva: Spesso è concordata per quanto riguarda il territorio e obbliga il distributore a vendere solo tramite il distributore assegnato e non attraverso altri o direttamente. Le parti possono anche concordare che il distributore non possa vendere prodotti concorrenziali. Nota bene: non è possibile vietare al distributore di vendere ‘passivamente’ al di fuori del suo territorio. Questo significa che il cliente lo contatta spontaneamente e non di seguito ad una promozione che il distributore ha attivamente lanciato al di fuori del suo territorio. In altre parole, il distributore non può fare promozione verso clienti che risiedono fuori dalla sua area, ma può vendere i prodotti se lo contattano loro.

3. Risoluzione in caso di inadempimento: Nel caso in cui le parti non rispettino gli obblighi pattuiti (es. quantitativo minimo non raggiunto, qualità ridotta del prodotto, violazione dell’accordo sull’esclusività), bisogna prevedere la risoluzione del contratto e il risarcimento di eventuali danni. Con il mancato raggiungimento dei quantitativi minimi può essere anche pattuita la revoca dell’esclusività o la riduzione del territorio.

4. Diritti di privativa industriale (brevetti, marchi, nomi di dominio, modelli etc.): Bisogna definire chiaramente chi può depositare eventuali brevetti e chi è titolare di domini o del diritto industriale per prodotti sviluppati insieme.

5. Indennità di fine rapporto: in determinati casi il distributore viene equiparato all’agenzia di commercio, concedendo un’indennità di ne rapporto:

se il distributore è obbligato direttamente o indirettamente a comunicare i dettagli dei suoi clienti al fornitore;

se il distributore fa parte dell’organizzazione di vendita del fornitore secondo questi criteri:

– è stata pattuita una clausola di esclusiva sia per il fornitore sia per il distributore

– il distributore ha l’obbligo di usare i marchi del fornitore;

– è stato previsto un minimo di acquisto e l’obbligo di tenere un minimo di stock

servizio after-sale secondo le garanzie del fornitore

6. Clausola di riserva di proprietà (Eigentumsvorbehalt): Prevedete, soprattutto in caso di merce molto costosa e forniture importanti, una clausola di riserva di proprietà. Finché la merce non viene pagata resta quindi di vostra proprietà. Questo può essere utile in caso di fallimento del vostro distributore e per sottrarre i prodotti all’azione dei creditori. In Germania non esiste la registrazione formale per tale riserva ed è sufficiente indicarla chiaramente sulla fattura e il documento di trasporto che accompagnano la merce. È altrettanto indispensabile che sia applicabile la legge tedesca al contratto che regola il rapporto fra voi e il distributore.

Fonti:

Alcuni modelli di contratto da agenzia con la Germania da scaricare:

Disclaimer: Non rispondo a danni causati dall’uso delle informazioni / modelli di contratto di cui sopra. Queste informazioni non possono sostituire la consulenza di uno studio legale specializzato.

8 Consigli pratici per trovare un distributore in Germania

Bon ton business con i tedeschi

La scelta del distributore è molto strategica e solo dopo aver lavorato insieme per un certo periodo è possibile capire se il partner è quello giusto.

Ci sono diversi modi per cercare un distributore e tutti richiedono comunque investimenti, tempo e molta pazienza.

1. Assicuratevi di avere un sito già tradotto in tedesco e materiale promozionale idoneo con cui avviare un primo contatto. Non dovete già aver tutte le traduzioni di schede o descrizioni tecniche e una parte potrà essere tradotto con l’assistenza del distributore. Ma dovete comunque avere una base di partenza su cui costruire una relazione.

2. Potete inserire un annuncio all’interno del Enterprise Europe Network e del settore di riferimento. Seguendo questo link trovate una guida della stessa network che vi spiega come registrarvi e gestire il vostro account.

3. Come per l’agente, rivolgetevi alla camera di commercio tedesca (Industrie- und Handel-skammer) nella zona di vostro interesse.

4. Se appartenete a un’associazione di categoria (es. Unione Costruttori Italiani Macchine Automatiche per il Confezionamento e l’Imballaggio), cercate l’equivalente in Germania. Contattate poi l’associazione che spesso avrà i nominativi di potenziali distributori.

5. Ricercate quali sono i distributori dei vostri competitor. Potete intanto comprendere meglio com’è strutturata la filiera e perché scelgono un distributore piuttosto che un altro. Spesso il distributore ideale è quello che in passato ha lavorato per il vostro competitor. Non di rado il rapporto fra i due si interrompe quando il competitor inizia a gestire i clienti tramite una propria rete vendita.

6. Partecipate a fiere estere, anche locali, per esporre i vostri prodotti a eventuali potenziali distributori. Un incontro faccia a faccia è spesso il miglior modo per capire velocemente se la collaborazione potrebbe funzionare o meno.

7. Ricercate distributori di prodotti complementari al vostro in modo che può rivolgersi allo stesso target con un portfolio più ampio.

8. Fate annunci sui network professionali (LinkedIn, Xing) e create una landing page sul vostro sito in cui segnalate la vostra ricerca di distributori. Lo stesso post può essere anche pubblicato sui i social media, rivolto ad un pubblico professionale.

Importante: Non fatevi convincere dal primo personaggio che incontrate in una era e che desidera lavorare con voi. Diffidate sempre di chi vi promette ottimi guadagni in poco tempo. Aprire un nuovo mercato all’estero è un lavoro faticoso e solo se perseguito con dedizione e perseveranza può portare a dei risultati tangibili.

Distributori in Germania: i contratti del commercio online e i Marketplace

Per quanto riguarda lo scambio merce tramite il canale delle e-commerce si vedono diverse forme di contratto.

Di frequente il contratto di compravendita si stipula fra il gestore della piattaforma e il cliente. La merce dopo parte dal magazzino dell’e-commerce o, in alternativa, direttamente dal produttore. Quest’ultima tipologia, chiamata Dropshipping, consente allo shop online di non tenere nessun magazzino e di ridurre così notevolmente i costi fissi del suo negozio. Vedi anche l’infografica sul Dropshipping:

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