TEMPORARY EXPORT MANAGER: IL PROFESSIONISTA PER IL TUO BUSINESS ALL’ESTERO

Il Temporary Export Manager, che cosa fa

Il Temporary Export Manager, abbreviato TEM, è figura esterna all’azienda, che integra per un periodo di tempo variabile le risorse interne in una serie di processi volti all’internazionalizzazione dell’azienda: dal marketing alle vendite, dall’HR all’aspetto legale. Di solito i suoi incarichi vanno dai sei ai dodici mesi, in alcuni casi continuano fino a due o tre anni.

Il Temporary Export Manager lavora insieme alle figure aziendali, inserendosi in modo armonico e produttivo nel team.

Perché le aziende si rivolgono a una figura esterna, invece che assumere una persona e formarla internamente?

Il TEM possiede delle conoscenze specialistiche e approfondite in diversi ambiti legati all’internazionalizzazione, garantendo il raggiungimento di risultati concreti in un arco di tempo ragionevole. Assumere nuove persone o formare il personale richiede tempo e risorse, che l’azienda potrebbe investire in altro modo. Per non parlare del rischio di non poter facilmente mandare via una persona assunta nel momento si riveli incompetente e poco proattiva per lo sviluppo dell’export.

Come si è sviluppata la figura del TEM

L’Italia si colloca nelle prime dieci posizioni nella classifica dei principali Paesi esportatori al mondo. Questo fa riflettere sulla centralità che l’export ricopre in Italia. Negli ultimi decenni, le piccole e medie imprese italiane si sono lasciate attrarre dalla redditività dei mercati esteri. Quindi, hanno dovuto individuare fornitori all’esterno dei confini nazionali, aprire eventuali sedi in altri Paesi, intercettare clienti all’estero.

Ha avuto così inizio la fase dell’internazionalizzazione.

Oggi, la presenza nel mercato internazionale è fondamentale per le imprese e per la loro crescita. Per supportare questa esigenza in modo rapido ed efficace, le imprese hanno bisogno di una figura esperta alla quale affidarsi per sviluppare il loro business oltre confine: il Temporary Export Manager appunto. È evidente come questo professionista stia diventando una figura imprescindibile per l’internazionalizzazione delle PMI e l’esportazione di prodotti Made in Italy all’estero.

Le attività principali del Temporary Export Manager

Il Temporary Export Manager è un ruolo senior contraddistinto da: preparazione, esperienza, proattività, grandi doti commerciali e relazionali.

È un professionista che cura in outsourcing l’ufficio export di un’azienda e definisce le linee guida per sviluppare o consolidare le vendite nei mercati esteri. Gestisce e coordina i partner commerciali stranieri con lo scopo di promuovere l’internazionalizzazione dell’azienda.

Spesso, a questa figura viene quindi affidata lo sviluppo di un intero comparto aziendale, quello dell’ufficio export. Il suo incarico è di formare e accrescere competenze manageriali già esistenti all’interno dell’azienda e di risolvere specifiche criticità di diversa natura. Per esempio, lo sviluppo di nuovi mercati ancora inesplorati oppure una migliore gestione del rischio finanziario.

In altre parole, l’obiettivo principale del Temporary Export Manager è: guidare la PMI verso i mercati esteri con lo studio, lo sviluppo e l’attuazione di una strategia di qualità. Il suo compito è implementare un metodo di lavoro idoneo affinché un’azienda riesca ad affermare con successo la propria presenza nei mercati esteri da raggiungere. Questo è possibile solo se l’esperto export ha una profonda conoscenza delle peculiarità di ciascun Paese o del suo contesto economico.

Le attività del Temporary Export Manager si svolgono su due livelli:

• strategico. In questa fase il consulente si impegna nell’analisi dell’ambiente esterno in cui l’azienda opera, ovvero i mercati già serviti per individuare quelli potenzialmente più interessanti. Inoltre, si occupa anche degli aspetti aziendali interni, in primis quelli legati all’organizzazione commerciale estera. Dopodiché, può procedere con la definizione degli obiettivi e delle attività da svolgere, tenendo conto anche di eventuali rischi e opportunità dell’internazionalizzazione;

• operativo. Una volta delineata la strategia, si passa alla pratica. Rientrano in questo livello le definizioni dell’offerta commerciale per il mercato in cui si vorrebbe accedere, l’acquisizione di un portafoglio clienti, la partecipazione a fiere, workshop ed eventi speciali. Le attività sono molteplici: ciascuna azienda le pianifica secondo il proprio budget e le proprie esigenze.

➜ Le attività di tipo strategico

Come già anticipato, questa tipologia di attività ha lo scopo di analizzare le risorse interne ed esterne a disposizione, definire una strategia e gli obiettivi da perseguire, indicare le modalità di azione. L’analisi generalmente include:

• audit dell’organizzazione aziendale;
• valutazione delle performance sui mercati esteri;
• posizionamento;
• unique selling proposition;
• benchmark;
• definizione delle strategie di entrate e del Piano Estero (concorrenza, canali, prezzo, prodotti, promozione).

➜ Le attività di tipo operativo

Le attività di tipo operativo coinvolgono il Temporary Export Manager, congiuntamente al team commerciale dell’azienda. L’operatività e il trasferimento di conoscenze sono presupposti alla base di questa fase. Ne fanno parte:

• sviluppo di un database di clienti e partner prospect nel mercato target straniero;
• creazione dei primi materiali di presentazione;
• qualificazione dei contatti, primo contatto e follow-up;
• definizione dell’offerta commerciale da lanciare sul mercato di riferimento;
• negoziazione delle condizioni commerciali dell’accordo (volumi, prezzi, resi, divisione del rischio, trasporto, condizioni di pagamento, territorialità)

➜ Supporto all’export management

Ma non è finita qui.

Il Temporary Export Manager si occupa anche di una serie di attività collaterali a quelle sopraelencate che rientrano a pieno titolo nel percorso di un’impresa verso l’internazionalizzazione. Ad esempio:

• pianificazione della filiera logistica;
• copertura e finanziamento delle esportazioni;
• assicurazione del credito e copertura dei rischi;
• supporto strategico, legale e operativo per eventuali investimenti all’estero;
• supporto al marketing internazionale;
• sviluppo di strategie digitali per l’export.

Quando rivolgersi a un Temporary Export Manager

La maggioranza delle PMI non possiede un ufficio marketing al loro interno e nemmeno delle figure apposite che si occupano dello sviluppo sui mercati esteri. Altre volte, le figure commerciali non hanno le competenze linguistiche o culturali, oltre alle informazioni adatte per accedere ai nuovi mercati nel modo corretto.

Ecco in quali situazioni la figura di Temporary Export Manager è proprio necessaria:

• se hai l’esigenza di aumentare il fatturato estero;
• se hai bisogno di un supporto professionale per far crescere l’ufficio export dell’azienda;
• se le risorse interne destinate all’export sono poco esperte per agire su alcuni mercati specifici;
• se intendi approcciarti un nuovo mercato estero e vuoi raggiungere i primi risultati in tempi brevi, senza improvvisazioni.

Come si diventa TEM

Fino al 2021 non esisteva alcuna norma che regolasse e tutelasse la figura professionale del Temporary Export Manager.

Partendo da questa necessità, le associazioni professionali degli esperti dell’export, tra cui Uniexportmanager e Imit, in collaborazione con i più importanti stakeholder dell’export Made in Italy (Federmanager, Cnaprofessioni, Confartigianato), si sono attivate per dare vita a quella che oggi prende il nome di NormaUNI 11823/2021.

Si tratta di una norma che ha l’obiettivo di chiarire gli ambiti di intervento, le abilità e le conoscenze del Temporary Export Manager, eliminando confusione e interpretazioni sbagliate che possono venir attribuite a questa figura. Lavorare nell’export prevede la padronanza di una serie diversificata di attività e competenze collegate tra loro e in costante cambiamento (commerciale, digitale, logistica, marketing, gestionale, lingue, finanziario). La norma le ha concretizzate in compiti a cui corrispondono specifiche abilità e conoscenze. Rappresentano dei requisiti di accesso alla certificazione ma non alla professione, che resta comunque libera.

Per diventare Temporary Export Manager occorre aver conseguito una laurea in politiche internazionali ed economiche, ma non è sufficiente. Sicuramente, trattandosi di una figura senior, è necessario acquisire un buon bagaglio di esperienze e conoscenze sul campo, legate all’esplorazione dei mercati esteri e al contesto internazionale delle PMI. Ad oggi, sono molti i master e corsi di approfondimento dedicati all’Export Management.

Voucher internazionalizzazione: come usufruirne

Il voucher per l’internazionalizzazione si rivolge alle piccole e medie imprese italiane che hanno come obiettivo l’espansione o il consolidamento sui mercati esteri. Possono richiedere il contributo le PMI manifatturiere (codice Ateco C) con sede legale in Italia.

Questo voucher finanzia tutte le spese sostenute per usufruire di consulenze da parte di Temporary Export Manager, iscritti nell’apposito elenco del Ministero degli Esteri istituito nel 2020 (non più pubblico, ma accessibile successivamente alla richiesta). Appartengono all’elenco i Temporary Export Manager e le società di TEM con competenze digitali, abilitati a erogare tali servizi. Le prestazioni devono rientrare nell’ambito di un contratto di consulenza manageriale della durata di 12 mesi per le micro, piccole e medie imprese e di 24 mesi per le imprese costituite in forma di rete.

L’agevolazione consiste in un contributo a fondo perduto pari al 70% della spesa sostenuta con un massimale di euro 7.500,00, accordata sotto forma di voucher. È previsto un importo minimo di investimento pari a euro 5.000,00. Alle imprese in possesso del rating di legalità viene riconosciuta una premialità di euro 250,00 nel limite del 100% delle spese ammissibili e nel rispetto dei pertinenti massimali “de minimis”.

Come scegliere il Temporary Export Manager perfetto per te

Nella scelta del Temporary Export Manager adatto alla tua azienda e alle tue ambizioni, ci sono alcuni aspetti da considerare:

• la sua specializzazione. Ne fanno parte la sua conoscenza della lingua e del Paese di riferimento, del settore merceologico in cui opera l’azienda, il suo bagaglio culturale e le sue competenze a sviluppare una “entry market strategy”. Si tratta delle strategie di entrata che permettono di avere un metodo per sviluppare la strategia iniziale per avviare l’attività di business all’estero. Prima di iniziare a operare, è fondamentale analizzare il contesto e sviluppare un piano efficace basato su metodi già collaudati.

• le sue soft skills. È necessario tener conto non solo delle sue competenze, ma anche della serietà, della disponibilità e delle doti relazionali che egli presenta. Deve essere in grado di partecipare alle dinamiche aziendali senza però provocare difficoltà o squilibri interni. È una risorsa in grado di sviluppare nuove idee e progetti e portarli avanti.

Perché rivolgersi a noi

Digital4Export è una solida realtà di consulenza e marketing che da anni aiuta le PMI a vendere all’estero, specialmente in Germania. Siamo un team di professionisti che, grazie a un network consolidato e internazionale, offriamo un supporto concreto alle aziende che intendono intraprendere o migliorare la loro presenza oltre i confini italiani.

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