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Canali di vendita

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Canali di vendita

Canali di vendita online e offline: come influenzano le scelte strategiche delle PMI 

Canali di vendita, perché è importante scegliere il canale giusto

I canali di vendita sono strumenti attraverso i quali si presenta il prodotto o servizio sul mercato e lo si rende disponibile e acquistabile dai consumatori. In maniera figurata, rappresentano i percorsi che conducono il prodotto o servizio fino all’acquirente finale: i canali di vendita permettono alle aziende di mettersi in contatto con i clienti e proporre loro i propri prodotti e servizi. L’insieme dei canali di vendita costituiscono le modalità attraverso cui l’azienda rende disponibile i suoi beni ai consumatori.

È un dilemma con cui le aziende si devono confrontare fin dall’inizio: già nella redazione del business plan, le aziende devono valutare questa scelta strategica, ovvero capire quali tipologie di canali di vendita utilizzare in base alla propria attività.

Dopo aver definito la propria strategia di marketing, occorre individuare il tipo di canale più conveniente e redditizio a seconda dei propri scopi. Fare la scelta giusta determina grandi vantaggi per l’attività commerciale, incrementando le vendite e creando un customer journey coerente e fluido. Continua a leggere per capire come raggiungere questo obiettivo insieme a Digital4Export!

Quali sono i canali commerciali: le 3 accezioni differenti

Il termine “canale” è utilizzato in molteplici ambiti: marketing, vendite, distribuzione, comunicazione. Ma il concetto alla base della definizione di canale è comune a ogni accezione: raffigura il percorso che un determinato bene è destinato a compiere prima di giungere definitamente al cliente finale. Quindi, si fa riferimento all’insieme di figure commerciali, strumenti o intermediari che contribuiscono a rendere il prodotto o servizio disponibile sul mercato.

In questa sede ci si soffermerà soprattutto su tre accezioni di canali per le attività commerciali e industriali:

  • canali di vendita, si fa riferimento al luogo tramite il quale la proposta di valore dell’azienda viene presentata all’utente e resa a lui accessibile, ovvero acquistabile. Al termine del proprio processo decisionale, infatti, uno specifico soggetto, se realmente interessato all’offerta del brand, tenderà alla conversione, ovvero a trasformarsi da semplice consumatore a cliente effettivo. La vendita rappresenta il momento in cui un potenziale consumatore acquista il prodotto o servizio e diventa cliente a tutti gli effetti;
  • canali di distribuzione, si intende il percorso fisico che il prodotto compie per arrivare dal produttore al consumatore finale. In alcuni casi la relazione può essere mediata, ovvero si coinvolgono intermediari che agevolano il processo. Quindi, la distribuzione è proprio il processo di consegna dei prodotti fino al consumatore finale;
  • canali di marketing, comprendono tutte le azioni volte a guidare il cliente verso l’acquisto, tra cui lo scaffale, il modulo d’ordine, il negozio, il carrello della spesa online. Le strategie di marketing hanno lo scopo di attirare l’attenzione dell’audience target attraverso tattiche di comunicazione specifiche con lo scopo di promuovere un prodotto o un servizio, attirando potenziali clienti e rafforzando quelli esistenti.

La differenza tra un canale di vendita e di distribuzione e un canale di marketing è che i primi hanno lo scopo di diffondere e di rendere disponibile il prodotto, il secondo serve per entrare in contatto con la potenziale clientela, ispirandola e stimolando l’acquisto.

Per la gestione dei canali di vendita e di distribuzione, è importante adottare un software CRM (Customer Relationship Management) al fine di monitorare i lead, individuando al contempo quali sono i canali di vendita più profittevoli.

Canali di vendita online, i veri partner per il tuo business nel nuovo Millennio

Con l’avvento del digitale, i canali di vendita utilizzati dalle aziende si sono moltiplicate: ora è importante distinguere tra canali offline e online.

I canali offline comprendono i negozi fisici, la partecipazione a fiere commerciali, la vendita telefonica, mentre quelli online includono gli e-commerce, i social media, i marketplace presenti su Internet, il content marketing, l’email marketing, e ancora, le applicazioni per dispositivi mobili. È essenziale avere chiarezza sui canali di vendita online e offline disponibili per creare una strategia di business efficace nel tempo.

Un canale di vendita online è un mezzo per offrire prodotti e servizi al mercato, consentendo agli acquirenti di effettuare acquisti su Internet. Tra i principali canali di vendita online emergono:

  • piattaforme di commercio elettronico specializzate nella distribuzione di beni, anche di terze parti attraverso programmi di affiliazione;
  • i social network con marketplace o funzionalità di vendita digitale;

Ultimamente, gli e-commerce stanno crescendo rapidamente grazie alla connettività elevata e alla diffusione di smartphone e tablet, che permettono di accedere a prodotti e servizi in qualsiasi momento e luogo. Tuttavia, non tutte le aziende italiane hanno uno shop online proprio.

I canali di vendita online rappresentano ottimi strumenti per promuovere la propria offerta 24 ore su 24 negli spazi virtuali. Offrono anche molteplici vantaggi collaterali come la conoscenza dell’audience, la raccolta di dati sui consumatori, lo sviluppo di strategie personalizzate e minori costi di gestione, consentendo di fornire un servizio clienti efficace ai potenziali ed effettivi clienti.

Diventa quindi fondamentale selezionare i canali più adatti al proprio business, considerando che ogni canale rappresenta un’opportunità che richiede risorse. L’importanza è scegliere canali sostenibili in termini di tempo, budget e aspettative, specialmente quando si vuole potenziare le vendite o esplorare nuovi mercati online.

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Canali di vendita diretti, indiretti, B2B e B2C: tutto ciò che c’è da sapere

I canali di vendita sono oggigiorno numerosi e caratterizzati da sfaccettature diverse. Sono due le principali classificazioni con cui poter distinguere i canali di vendita: canali di vendita diretti e indiretti, e canali di vendita B2B e B2C.

I “canali di vendita diretti” e “canali di vendita indiretti” si riferiscono alla modalità con cui un produttore o un venditore raggiunge e vende i propri prodotti o servizi ai consumatori.

CANALI DI VENDITA DIRETTI E CANALI DI VENDITA INDIRETTI

I canali di vendita diretti coinvolgono un’interazione diretta tra il produttore e il consumatore, senza intermediari o distributori, come ad esempio, vendita diretta attraverso negozi di proprietà, shop online aziendale, vendita diretta dal produttore al consumatore finale. Questo permette un maggiore controllo sull’esperienza del cliente, la possibilità di massimizzare il margine di profitto, una gestione diretta del marchio e della relazione con il cliente. Tra i principali svantaggi, invece, risultano costi operativi più elevati, i canali di vendita diretti richiedono una struttura di vendita più ampia una limitata copertura geografica.

I canali di vendita indiretti coinvolgono intermediari o distributori tra il produttore e il consumatore. Questi intermediari possono essere grossisti, dettaglianti o agenti di vendita. Questa modalità di vendita consente di ridurre i costi operativi, godere di una copertura geografica maggiore e accedere a reti di distribuzione già esistenti. Mentre, tra i contro, appare un controllo minore sull’esperienza del cliente, un margine di profitto inferiore e forte dipendenza dagli intermediari.

CANALI DI VENDITA B2B E CANALI DI VENDITA B2C

Mentre i canali di vendita B2B (Business-to-Business) si riferiscono agli strumenti attraverso i quali le imprese vendono i propri prodotti o servizi ad altre imprese. In altre parole, coinvolgono transazioni commerciali tra due entità aziendali. La comprensione dei canali di vendita B2B è fondamentale per le imprese che operano nel contesto degli scambi commerciali tra aziende. La complessità e la varietà di questi canali richiedono strategie di vendita personalizzate e relazioni commerciali a lungo termine. Mentre, nel modello dei canali di vendita B2C (Business-to-Consumer), il rapporto commerciale si svolge tra un’azienda e il consumatore finale. I canali di vendita B2C si riferiscono alle modalità attraverso le quali le imprese vendono direttamente i propri prodotti o servizi ai consumatori finali. Questi canali sono progettati per soddisfare le esigenze e le preferenze degli individui che acquistano per uso personale. Essi sono progettati per creare un’esperienza di acquisto diretta e conveniente per i consumatori, mirando a soddisfare le loro esigenze individuali e a incentivare l’acquisto immediato. La varietà di questi canali riflette la diversità di modi in cui i consumatori preferiscono effettuare i propri acquisti.

Alcuni esempi di canali di vendita B2B includono:

  • Vendita Diretta: Rappresentanti di vendita interni o esterni per stabilire relazioni dirette con altre imprese e vendere i propri prodotti o servizi.
  • E-commerce B2B: Piattaforme online specificamente progettate per facilitare i rapporti commerciali tra imprese. Queste possono essere sistemi di ordinazione online personalizzati, portali di acquisto o marketplace B2B.
  • Distributori e Grossisti: Intermediari come distributori o grossisti che l’azienda utilizza per raggiungere una vasta rete di clienti aziendali.
  • Partnership Strategiche: Collaborazioni a lungo termine tra imprese che coinvolgono scambi commerciali regolari, sviluppo congiunto di prodotti o servizi e condivisione di risorse e know-how.
  • Eventi Settoriali e Fiere: Partecipazione a eventi specifici del settore, fiere commerciali o conferenze B2B per stabilire contatti e condurre attività di vendita.

Alcuni esempi di canali di vendita B2C includono:

  • E-commerce: Piattaforme online, come siti web aziendali o marketplace (es. Amazon, eBay), dove i consumatori possono effettuare acquisti direttamente.
  • Negozi Fisici: Punti vendita tradizionali, come negozi al dettaglio, centri commerciali o boutique, dove i consumatori possono acquistare fisicamente i prodotti.
  • App Mobili: Applicazioni specifiche per dispositivi mobili che consentono ai consumatori di effettuare acquisti tramite smartphone o tablet.
  • Vendita Diretta: Vendita di prodotti o servizi attraverso rappresentanti di vendita o agenti, che possono lavorare direttamente con i clienti finali.
  • Punti Vendita Temporanei: Pop-up store o negozi fisici temporanei che offrono ai consumatori l’opportunità di acquistare prodotti in luoghi specifici o durante eventi speciali.
  • Social Media: Utilizzo di piattaforme di social media che permettono l’acquisto diretto di beni (es. Facebook, Instagram) per promuovere e vendere prodotti direttamente ai consumatori.
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Vendere sui marketplace: ad ogni business, il marketplace perfetto

I marketplace sono degli spazi virtuali che agevolano l’incontro di domanda e offerta: connettono molteplici venditori e brand a milioni di potenziali acquirenti. Amazon, eBay, Zalando sono solo alcuni degli esempi più noti. Essi consentono agli utenti di navigare tra migliaia di prodotti appartenenti a differenti marchi e categorie, rappresentano vetrine preziose per migliorare la propria visibilità e raggiungere un maggior numero di potenziali clienti.

I marketplace si distinguono in:

  • generalisti, propongono cioè prodotti di molteplici categorie merceologiche;
  • verticali, ovvero focalizzati su un solo tipo di prodotto o categoria di prodotto.

Per aumentare le vendite online, presidiare i marketplace può rivelarsi una scelta efficace. Numerosi sondaggi testimoniano che sempre più utenti acquistano regolarmente su queste piattaforme per almeno 3 ragioni:

  • grande varietà di prodotti e di brand molto diversi tra loro;
  • frequenti promozioni e prezzi convenienti;
  • tempi di consegna veloci.

Ma quali sono i vantaggi concreti per le aziende che intendono vendere sui marketplace?

Ecco i 3 vantaggi principali:

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Raggiungere un bacino di potenziali clienti notevolmente più ampio;

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Acquisire traffico a un costo inferiore rispetto alle risorse necessarie a far emergere il proprio e-commerce (ad esempio attraverso attività SEO, campagne social e altro);

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Intercettare la domanda latente, ovvero aumentare la probabilità di farsi trovare da chi sta navigando nella piattaforma, ma non sta cercando esplicitamente quello specifico prodotto di quel determinato brand.

I marketplace rappresentano degli strumenti irrinunciabili per raggiungere un’ampia audience di clienti e conquistare agevolmente nuovi mercati geografici. Tuttavia, scegliere i canali di vendita più adatti può rivelarsi difficoltoso per la maggior parte delle aziende. Digital4Export aiuta ai manager e responsabili delle vendite online a scegliere i canali più adatti in base agli obiettivi di business, al tipo di prodotto e alle aree geografiche di interesse.

Canali di vendita o canali di distribuzione: quali sono le principali differenze

I “canali di vendita” e i “canali di distribuzione” sono concetti strettamente legati al mondo commerciale e molto vicini tra loro perché entrambi condividono lo stesso scopo, ovvero far arrivare il prodotto o servizio al cliente finale. Eppure, presentano differenze chiave:

CANALI DI VENDITA:

I canali di vendita riguardano le modalità attraverso le quali un’azienda offre i propri prodotti o servizi ai consumatori per indurli all’acquisto. Il focus principale è sul processo di persuasione e conversione, ovvero di conclusione della transazione con il cliente finale. Prevede un coinvolgimento soprattutto diretto dell’azienda e dei suoi reparti interni: i canali di vendita coinvolgono direttamente le attività di marketing e vendite, compresi negozi fisici, negozi online, rappresentanti di vendita.

CANALI DI DISTRIBUZIONE:

I canali di distribuzione si concentrano sul percorso che i prodotti o servizi seguono dal produttore al consumatore finale; quindi, l’attenzione è tutta sull’efficace trasferimento dei prodotti dal punto di origine al punto di ricezione e/o consumo. I canali di distribuzione possono coinvolgere intermediari come grossisti, dettaglianti, agenti di distribuzione e altri attori nella catena di fornitura.

In conclusione, mentre i canali di vendita si occupano principalmente di come convincere i clienti ad acquistare, i canali di distribuzione riguardano il percorso fisico o digitale che il prodotto svolge per raggiungere il cliente. Spesso, entrambi i concetti sono interconnessi e collaborano per garantire un processo di commercializzazione e distribuzione efficace.

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