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Social selling: costruire relazioni di fiducia attraverso i social media

Social selling, che cosa significa

Il social selling è una strategia per la creazione di contatti e di vendita che permette di conoscere meglio e più velocemente un potenziale cliente. A differenza del tradizionale approccio di vendita, che si basa sulla promozione dei prodotti o servizi, il social selling si concentra sulla costruzione di relazioni autentiche e durature.

Grazie alla condivisione e pubblicazione di contenuti utili e interessanti sui social network, è possibile accrescere reputazione, autorevolezza e credibilità professionale.

Attenzione però! Il social selling non tratta di come vendere sulle piattaforme social in maniera diretta, ma piuttosto come costruire relazioni di valore e profittevoli su di esse.

Best practice per il social selling

Ognuno di noi ormai è a conoscenza dell’enorme potenziale dei social media. Rappresentano un potente strumento di vendita che consente alle aziende di raggiungere un pubblico sempre più ampio.

Le aziende possono utilizzare i social media per costruire relazioni con i clienti, generare lead e aumentare le vendite. Vediamo alcune best practice da seguire:

  • definizione di un pubblico target: che tipo di persone sono interessate ai tuoi prodotti o servizi? Dove si trovano online?
  • creazione di contenuti validi e pertinenti: i contenuti dovrebbero essere informativi, utili e coinvolgenti;
  • costruzione di relazioni autentiche: prenditi il tempo di conoscere i tuoi potenziali clienti e costruire relazioni con loro;
  • mostrare la prova sociale: condividi storie di successo e testimonianze dei tuoi clienti;
  • dimostrare coerenza: indipendentemente dal canale che utilizzi, assicurati che il tuo messaggio sia coerente;
  • impostare gli avvisi: ascolta ciò che i tuoi potenziali clienti dicono sui social media;
  • tracciare i risultati: misura le tue prestazioni per vedere cosa funziona e cosa no.
  • gestione delle differenze culturali e legali tra i Paesi che intrattengono le relazioni commerciali;
  • adeguamento alle fluttuanti normative internazionali;
  • necessità di mantenere relazioni fluide e produttive con una vasta gamma di stakeholder.

Quali sono le differenze con social media marketing

Può capitare di confondere il social selling con il social media marketing, ma si tratta di due cose completamente diverse.  Ecco le principali differenze:

  • il social selling si focalizza sui professionisti delle vendite piuttosto che i professionisti di marketing;
  • lo scopo del social selling è di costruire e coltivare relazioni approfondite, personalizzate (one-to-one) piuttosto che trasmettere messaggi generici (one-to-many);
  • le iniziative di social media marketing sono a supporto degli sforzi di business e di vendita dell’azienda. Nel contesto del social selling marketing e vendite sono team alleati e convergenti con un intento comune: generare maggiore notorietà del brand e dei prodotti, ingaggiare potenziali clienti e trasformarli in lead qualificati e clienti a tutti gli effetti.

Il Social selling, dunque, è orientato più alla vendita professionale che al marketing. Questo perché il social selling ha come obiettivo quello di fidelizzare i potenziali clienti mantenendo una diretta relazione con essi, anche dopo che si è concluso il processo di vendita.

Quindi se da una parte i venditori devono trarre vantaggio dai social media e dalle campagne di social media marketing, dall’altra devono collaborare col marketing nella strategia di content marketing, identificando i contenuti di maggiore interesse da parte dei prospect.

Il segreto del social selling

Il segreto, o meglio, l’essenza del social selling non sta nel focalizzarsi sulla vendita, ma sulle potenzialità offerte dai canali social ai venditori. Grazie a queste piattaforme i venditori possono identificare potenziali clienti, stabilire relazioni basate sulla fiducia e su una buona reputazione, garantita dalla condivisione di contenuti ad alto valore e di rilevanza per i potenziali clienti.

Il segreto sta quindi nell’interpretare in modo corretto i social media, come un canale o meglio un ambiente conversazionale, basato sul reciproco scambio di idee e opinioni e non come un canale di vendita diretta.

social selling digital4export

I 3 vantaggi del social selling

Adottare una strategia di social selling comporta notevoli benefici: permette di sostenere le vendite e di orientare le decisioni dei potenziali clienti nella fase di esplorazione e valutazione che precedono l’acquisto. Tra i vantaggi del social selling troviamo:

Maggiore visibilità del brand

I social media consentono di raggiungere un pubblico molto ampio e di costruire una presenza online forte e solida. Attraverso contenuti di qualità e un impegno costante, puoi far conoscere il tuo marchio e i tuoi prodotti e servizi a un pubblico sempre più ampio.

Migliore comprensione delle esigenze dei clienti

Ascoltare i propri clienti è il modo migliore per comprenderli a fondo e conoscere i loro pensieri e le loro esigenze. Puoi utilizzare questi dati per migliorare i prodotti o servizi, sviluppare nuove offerte e creare contenuti più pertinenti.

Rapporti migliori con i clienti

I social media consentono di costruire relazioni più personali con i clienti. Puoi interagire con loro in modo informale e rispondere alle loro domande e preoccupazioni. Questo può aiutarti a creare fiducia e credibilità, che possono portare a vendite più elevate, contribuendo all’aumento dei tassi di conversione.

I social media possono essere un potente strumento per le aziende che desiderano migliorare la visibilità del marchio, comprendere meglio le esigenze dei clienti e aumentare le vendite.

Le piattaforme migliori per fare social selling

Non esiste una piattaforma realizzata ad hoc per il social selling, ma alcune sono più adatte rispetto alle altre. Ogni piattaforma social ha le sue caratteristiche e i suoi punti di forza. Per scegliere quella più adatta per fare social selling è importante considerare il target di riferimento e gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Le migliori piattaforme per fare social selling sono:

  • LinkedIn;
  • Instagram;
  • TikTok;
  • Facebook.
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Fare social selling su LinkedIn

LinkedIn è la piattaforma ideale per fare social selling a livello B2B. Permette di raggiungere un pubblico di professionisti già interessati a prodotti o servizi simili a quelli offerti.

Proprio per la vasta e variegata offerta di profili, LinkedIn può diventare un’arma a tutti gli effetti per aumentare il giro di affari. La piattaforma è ben consapevole di questo tanto che ha creato Sales Navigator. Questo strumento è dedicato a chi si occupa di vendite online e che vuole utilizzare la propria rete di collegamenti LinkedIn per aumentare il volume di vendite della propria attività.

Sales Navigator utilizza 4 parametri che contribuiscono ad aumentare o diminuire il Social Selling Index (SSI). Maggiore sarà il SSI maggiore le possibilità di vendita.

Per fare social selling in modo efficace su LinkedIn è importante tenere a mente i 4 parametri del SSI:

  • ottimizzazione del profilo: il profilo LinkedIn è la vostra vetrina online, è importante che sia completo e aggiornato;
  • creazione di una rete di contatti: più si avranno contatti in target, più saranno le possibilità di raggiungere potenziali clienti;
  • tasso di engagement: per il social selling non basta avere un profilo LinkedIn, ma è necessario interagire all’interno della piattaforma. Pubblicazione di post, commenti, e interazioni contribuiranno ad aumentare il SSI;
  • interazione sul profilo: un fattore che aumenta il SSI è l’interazione da parte degli utenti con il vostro profilo. Attraverso commenti e interazioni LinkedIn controlla la stabilità delle relazioni tra il vostro profilo e la rete di collegamenti.

Fare social selling su Instagram

Per fare Social Selling a livello B2C Instagram è sicuramente la piattaforma più adatta. Questa piattaforma permette di creare contenuti visivi accattivanti che attirano l’attenzione degli utenti, anche grazie alle comode funzionalità di Instagram shopping.

Ma come si imposta una strategia di Social Selling su Instagram?

  • ottimizzazione del profilo: la biografia è il primo elemento che i potenziali clienti vedono, è importante che sia fin da subito chiaro di cosa vi occupate e che cosa offrite;
  • creazione di contenuti di qualità: i contenuti devono essere interessanti e coinvolgenti, in modo da attirare l’attenzione degli utenti;
  • interagire con altri utenti: commentate i post degli altri, partecipate a contest e hashtag challenge.

Una volta attivato e ottimizzato il profilo fare social selling sarà una passeggiata, soprattutto se si avranno un buon numero di interazioni.

Attenzione però! Non pubblicate contenuti relativi solo alla vostra attività, lasciate trasparire all’interno del profilo la vostra mission e la vostra essenza.

Fare social selling su TikTok

TikTok è uno dei testimoni del cambiamento riguardo la vendita online. Questa piattaforma permette, attraverso la creazione di contenuti divertenti e coinvolgenti, di raggiungere un pubblico giovane e dinamico.

Per fare social selling su TikTok è importante:

  • creazione di contenuti creativi: i contenuti devono essere originali e creativi, in modo da catturare l’attenzione degli utenti;
  • utilizzare gli hashtag: gli hashtag sono un modo efficace per far arrivare i vostri contenuti al pubblico giusto;
  • interazione con gli altri utenti: commentate i post degli altri, partecipate a challenge e trend.

Fare social selling su Facebook

Per raggiungere un pubblico ampio e variegato Facebook è sicuramente la piattaforma ideale. Gli utenti che lo popolano appartengono a tutte le età e interessi.

Per fare social selling su Facebook è importante:

  • ottimizzare il proprio profilo o la propria pagina: il profilo o la pagina Facebook è la vostra vetrina online. Per questo motivo è importante che sia completo e aggiornato;
  • creare contenuti di valore: i contenuti devono essere interessanti e informativi, in modo da attirare l’attenzione degli utenti;
  • utilizzare gli strumenti di targeting: gli strumenti di targeting di Facebook permettono di raggiungere il pubblico giusto con i vostri contenuti.

Social Selling Index: misurare il successo del social selling

Come anticipato precedentemente LinkedIn è la piattaforma migliore per social selling per il B2B. Grazie a Sales Navigator, uno strumento di social selling offerto da LinkedIn, è possibile:

  • trovare lead e aziende: Sales Navigator offre una serie di strumenti per aiutarti a trovare i potenziali clienti giusti, tra cui la ricerca avanzata, i filtri e le notifiche;
  • ricevere consigli: Sales Navigator ti fornisce consigli personalizzati su come migliorare la tua strategia di social selling;
  • tracciare il processo di vendita: Sales Navigator si integra con il tuo CRM per aiutarti a tenere traccia dei tuoi lead e delle tue trattative.

LinkedIn offre un indice di social selling: il Social Selling Index (SSI). Questo indice misura l’efficacia nel trovare gli acquirenti giusti, condividere contenuti pertinenti e costruire rapporti.

Oltre all’SSI, è possibile monitorare le prestazioni di vendita utilizzando altri indicatori, come:

  • la crescita della rete: quanti nuovi contatti hai acquisito?
  • i tassi di coinvolgimento: quanti like, commenti e condivisioni ricevi dai tuoi contenuti?
  • le segnalazioni: quante persone hanno segnalato i tuoi contenuti come utili o interessanti?
  • le conversazioni avviate: quanti messaggi hai inviato o ricevuto?
  • le vendite effettive: quanti clienti hai acquisito o chiuso affari grazie al social selling?

Questi indicatori forniscono informazioni utili per comprendere l’efficacia della strategia di social selling e apportare le modifiche necessarie per migliorare i risultati.

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