Vendere con i social network può sembrare un ossimoro. I social vengono comunemente associati con lo svago, la condivisione di momenti privati, lo scorrere di notizie. Ma ormai è chiaro anche ai più conservatori. I social sono soprattutto uno strumento di vendita e di pubblicità. Ecco perché dovreste fare social selling con la vostra azienda.
Fare social selling è più conveniente delle vendite tradizionali
Come sottolineato nell’articolo precedente, fare social selling sta avendo successo prevalentemente in ambito B2B. Questa pratica, infatti, si rivolge prevalentemente ai professionisti di un determinato settore. Quindi a liberi professionisti, imprenditori e titolari di un’azienda.
In Italia non tutte le aziende sono fornite di una strategia di social selling strutturata. Ma si percepisce nell’aria quanto le vendite si stiano ormai spostando in larga parte sul digitale. Questo anche alla luce dei limiti dei canali di vendita tradizionali.
Secondo Leonardo Bellini, autore di “Social selling: strategie e tattiche per vendere di più con i social network”, le vendite tradizionali riscontrano puntualmente performance poco soddisfacenti. In particolare:
• Alta percentuale di insuccesso della vendita: 91%;
• Obiettivi di vendita raggiunti solo da 1 venditore su 250;
• Lentezza del processo di vendita: sono necessari in media 8 telefonate per dare inizio a una conversazione fra il venditore e il potenziale cliente.
Invece, fra i professionisti che hanno attuato una strategia di vendita sui social media, la possibilità di superare i propri obiettivi ammonta al 51%. Una percentuale che si traduce in guadagni considerevoli e promozioni.
Ecco perché dovresti fare social selling per la tua azienda
Se pensi che la tua azienda non stia dando il massimo a livello di performance, forse dovresti rivedere i tuoi processi di vendita. Inoltre, dovresti comprendere quanto profondamente sia cambiato il rapporto fra il cliente e l’acquisto negli ultimi anni. Possiamo individuare due motivi per i quali dovresti cominciare a fare social selling:
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evoluzione dei buyer: in ambito B2B il buyer si è “evoluto” drasticamente. Infatti, grazie ad Internet e ai social l’acquirente è in grado di informarsi su un prodotto o su un servizio in autonomia. Dunque, senza contattare direttamente il fornitore. In poche parole, il buyer non vuole essere cercato. Semmai, vuole essere lui a cercare. È quindi necessario agevolare il buyer nella sua ricerca. E, di conseguenza, fare in modo che possa trovare tutte le informazioni sul vostro prodotto nei vostri canali social, in particolare su LinkedIn. Anche il vostro sito aziendale dovrà essere sempre aggiornato e dettagliato.
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insofferenza dei buyer verso le vendite tradizionali: secondo le ricerche di Bellini, il 90% dei responsabili acquisti afferma di non rispondere più alle telefonate di vendita, dette “a freddo”. Questo perché mancano due elementi che per l’acquirente sono diventati sempre più essenziali: il valore e la relazione. I buyer, infatti, desiderano conoscere a fondo la storia e la mission dell’eventuale fornitore prima di valutare un acquisto. Quindi, non vedono più di buon occhio una telefonata improvvisa che può anche risultare invadente. L’acquirente, dunque, cerca sempre più la relazione di fiducia e il valore aggiunto che un prodotto o un servizio può portare al proprio business.
Ottimi risultati dietro l’angolo
Si stima che i social seller raggiungano i propri obiettivi il 66% in più rispetto ai colleghi che non utilizzano i social media.
Inoltre, secondo SuperOffice (piattaforma di supporto al marketing), il rapporto fra il denaro investito e il denaro guadagnato ha una proporzione pari a 1:5. Questo significa che per 1 euro investito in una strategia social selling ne ritornano 5 di guadagno.
Sempre secondo SuperOffice, infine, le aziende che adottano il social selling beneficiano del 16% in più di ricavi su base annua rispetto alle imprese che utilizzano tecniche di vendita tradizionali.
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