Costruire un e-commerce B2B richiede obiettivi e tecnologie molto diverse rispetto ad un e-commerce B2C.
Prendendo l’esempio della Germania si nota che il B2B di shopping online domina rispetto al B2C. Oggi il 75% degli acquisti business tedeschi vengono svolti tramite piattaforma e-commerce. Il fatturato previsto per il 2019 è di 57,9 Mld di euro con un tasso di crescita del 15% rispetto al 2015. (studio Arthur D. Little e ECO sull’economia del web tedesca 2015-2019).
Digitalizzazione in ambito B2B
Anche le piccole e medie imprese possono sfruttare i risparmi che si ottengono grazie all’automazione dei processi di vendita (Business Automation) e utilizzare una piattaforma B2B dedicata.
Ecco le caratteristiche che l’e-commerce B2B dovrebbe avere:
1. Segmentare i clienti e creare listini dedicati
Vi deve consentire di dividere i clienti in diverse categorie in base al volume d’affari e gli sconti pattuiti. Offrendovi anche la possibilità di fare vedere solo determinati prodotti in base alle esigenze del rispettivo cliente.
2. Gestione ordini ricorrenti
Aiutate i clienti con la possibilità di memorizzare lo storico degli acquisti. In questo modo diventa facile e veloce riordinare la stessa merce. Il sistema dovrebbe anche avvisare in automatico quando i prezzi subiscono delle variazioni. Così potete facilitare il controllo dei prezzi di acquisto – una forma di trasparenza e serietà nella gestione degli affari che verrà sicuramente apprezzata dei vostri clienti.
3. Localizzare la piattaforma quando esportate
Se vendete in vari paesi con monete o unità di misura diverse, il vostro sistema e-commerce dovrebbe automaticamente proporre le impostazioni ‘locali’ del cliente che acquista. Lo stesso vale per i metodi di calcolo Iva che devono essere già corretti per il mercato di destinazione.
4. Metodi di pagamento
I metodi di pagamento devono essere adatti al mercato export e prevedere almeno 3-4 metodi diversi fra cui scegliere.
5. Spedizione e tracking real-time
Il B2B richiede particolare attenzione per la spedizione e il tracking. Gli acquisti B2B in genere servono per svolgere l’attività produttiva o quell’aziendale e ritardi possono creare danni notevoli al vostro cliente. Avere un sistema di tracking in tempo reale è fondamentale per consentire ai clienti di programmare la loro produzione e le spedizioni verso i loro clienti. Scegliere un corriere affidabile è quindi importantissimo per svolgere l’attività post-vendita senza troppi intoppi, specialmente se la merce viene venduta all’estero.
6. UX e mobile responsive
La piattaforma dovrebbe fornire un’ottima UX (user experience) ed essere ‘responsive’ anche dai dispositivi mobili. Nonostante molte attività business vengono svolte ancora da desktop, un e-commerce B2B deve offrire comunque la possibilità di acquistare anche tramite cellulare.
7. Interconnessione con tutto il sistema IT
La vostra piattaforma deve essere collegata a tutti gli altri sistemi IT presenti nella vostra impresa, come per esempio il CRM o l’ERP. Questo vi consente di ottenere dati che siano subito utilizzabili anche da altri reparti in azienda. Da ciò dipende anche la possibilità di fare report dettagliati, controllare i KPI (key performance indicators) e programmare meglio la vostra produzione e future campagne marketing.
8. Automazione, ma col contatto umano
Non è possibile automatizzare tutti i processi di acquisto: spesso il contatto umano o il consiglio di un tecnico commerciale sono indispensabili in molti settori. Bisogna quindi analizzare attentamente quali servizi o prodotti richiedono l’intervento di un customer service dedicato e quale parte della trattativa può essere semplificata tramite automazione. Per esempio, con l’aiuto di un questionario semplice preliminare alla telefonata di consulenza fra customer service e cliente.
Può essere utile inserire una parte della propria offerta B2B anche all’interno dei marketplace dedicati al B2B. Maggiori informazioni sui Marketplace B2B in Germania si trovano all’interno dell’articolo
“E-commerce in Germania – grande opportunità per le aziende italiane“.
