Temporary export manager

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Temporary Export Manager

Il professionista che affianca le PMI verso l’internazionalizzazione

Temporary Export Manager requisiti

Per diventare Temporary Export Manager sono necessari alcuni requisiti indispensabili. Oltre ad aver conseguito una laurea in politiche internazionali ed economiche, trattandosi di una figura senior, è importante vantare un buon bagaglio di esperienze e conoscenze sul campo, legate all’esplorazione dei mercati esteri e al contesto internazionale delle PMI. Ad oggi, sono molti i master e corsi di approfondimento dedicati all’Export Management.

Di seguito si raggruppano i principali requisiti per svolgere con professionalità la figura del Temporary Export Manager. Rappresentano dei requisiti di accesso alla certificazione ma non alla professione, che resta comunque libera:

• conoscenza di almeno due lingue straniere parlate e scritte, di cui una deve essere l’inglese;
• percorso accademico incentrato su relazioni diplomatiche e/o internazionali con focus economico;
• esperienza di almeno 10 anni su temi di internazionalizzazione orientati a fornire un approccio commerciale verso i mercati esteri;

Fino al 2021, non esisteva alcuna norma che regolasse e tutelasse la figura di Temporary Export Manager. Partendo da questa necessità, le associazioni professionali degli esperti dell’export, tra cui Uniexportmanager e Imit, in collaborazione con i più importanti stakeholder dell’export Made in Italy (Federmanager, Cnaprofessioni, Confartigianato), si sono attivate per dare vita a quella che oggi prende il nome di NormaUNI 11823/2021.

Si tratta di una norma che ha l’obiettivo di chiarire gli ambiti di intervento, le abilità e le conoscenze del Temporary Export Manager, eliminando confusione e interpretazioni sbagliate che possono venir attribuite a questa figura. Lavorare nell’export prevede la padronanza di una serie diversificata di attività e competenze collegate tra loro e in costante cambiamento (commerciale, digitale, logistica, marketing, gestionale, lingue, finanziario). La norma le ha concretizzate in compiti a cui corrispondono specifiche abilità e conoscenze.

Temporary Export Manager cosa fa

Il Temporary Export Manager, abbreviato TEM, è figura esterna all’azienda, che affianca per un periodo di tempo variabile le risorse interne in una serie di processi volti all’internazionalizzazione dell’azienda: dal marketing alle vendite, dall’HR all’aspetto legale. Di solito i suoi incarichi vanno dai sei ai dodici mesi, in alcuni casi continuano fino a due o tre anni.

Il Temporary Export Manager lavora insieme alle figure aziendali, inserendosi in modo armonico e produttivo nel team. Il suo ruolo si può assimilare a quello di un Business Development Manager specializzato in mercati esteri.

Perché le PMI dovrebbero rivolgersi a una figura esterna, invece che assumere una persona e formarla internamente?

Il Temporary Export Manager possiede delle conoscenze specialistiche e approfondite in diversi ambiti legati all’internazionalizzazione, garantendo il raggiungimento di risultati concreti in un arco di tempo ragionevole. Assumere nuove persone o formare il personale richiede tempo e risorse, che l’azienda potrebbe investire in altro modo. Per non parlare del rischio di non poter facilmente mandare via una persona assunta nel momento si riveli incompetente e poco proattiva per lo sviluppo dell’export.

Temporary Export Manager, competenza ed esperienza a supporto dell’export

Il Temporary Export Manager o TEM è un ruolo senior contraddistinto da esperienza, proattività, grandi doti commerciali e relazionali.

È un professionista che cura in outsourcing l’ufficio export di un’azienda e definisce le linee guida per sviluppare o consolidare le vendite nei mercati esteri. Gestisce e coordina i partner commerciali stranieri con lo scopo di promuovere l’internazionalizzazione dell’azienda.

Spesso, a questa figura viene quindi affidato lo sviluppo di un intero comparto aziendale, quello dell’ufficio export. Il suo incarico è di formare e accrescere competenze manageriali già esistenti all’interno dell’azienda e risolvere criticità di diversa natura. Per esempio, lo sviluppo di nuovi mercati ancora inesplorati oppure una migliore gestione del rischio finanziario.

Principali attività del Temporary Export Manager: un connubio di strategia e operatività

Le attività del Temporary Export Manager si svolgono su due livelli:

• livello strategico. In questa fase il consulente si impegna nell’analisi dell’ambiente esterno in cui l’azienda opera, ovvero i mercati già serviti per individuare quelli potenzialmente più interessanti. Inoltre, si occupa anche degli aspetti aziendali interni, in primis quelli legati all’organizzazione del back office commerciale estero. Dopodiché, può procedere con la definizione degli obiettivi e delle attività da svolgere, tenendo conto anche di eventuali rischi e opportunità dell’internazionalizzazione;

• livello operativo. Una volta delineata la strategia, si passa alla pratica. Rientrano in questo livello le definizioni dell’offerta commerciale per il mercato in cui si vorrebbe accedere, l’acquisizione di un portafoglio clienti, la partecipazione a fiere, incontri B2B e workshop. Le attività sono molteplici: ciascuna azienda le pianifica secondo il proprio budget e le proprie esigenze.

Temporary Export Manager, principali attività di tipo strategico

Questa tipologia di attività ha lo scopo di analizzare le risorse interne ed esterne a disposizione, definire una strategia e gli obiettivi da perseguire, indicare le modalità di azione.

L’analisi generalmente include:

• audit dell’organizzazione aziendale;
• valutazione delle performance sui mercati esteri;
• posizionamento;
• definizione dell’unique selling proposition;
• benchmark competitor;
• definizione delle strategie di entrate e del Piano Estero (concorrenza, prezzo, prodotti, promozione);
• individuazione dei canali di vendita più opportuni per avviare la strategia all’estero.

Temporary Export Manager, principali attività di tipo operativo

Le attività di tipo operativo coinvolgono il Temporary Export Manager, congiuntamente al team commerciale dell’azienda. L’operatività e il trasferimento di conoscenze sono presupposti alla base di questa fase. Ne fanno parte:

• sviluppo di un database di clienti e partner prospect nel mercato target straniero;
• creazione dei primi materiali di presentazione;
• qualificazione dei contatti, primo contatto e follow-up;
• definizione dell’offerta commerciale da lanciare sul mercato di riferimento;
• negoziazione delle condizioni commerciali dell’accordo (volumi, prezzi, resi, divisione del rischio, trasporto, condizioni di pagamento, territorialità).

Temporary Export Manager, ULTERIORI attività 

Il Temporary Export Manager si occupa anche di una serie di attività collaterali a quelle sopraelencate che rientrano a pieno titolo nel percorso di un’impresa verso l’internazionalizzazione. Ad esempio:

• pianificazione della filiera logistica;
• copertura e finanziamento delle esportazioni;
• assicurazione del credito e copertura dei rischi;
• supporto strategico, legale e operativo per eventuali investimenti all’estero;
• supporto al marketing internazionale;
• sviluppo di strategie digitali per l’export.

Temporary Export Manager, origini e sviluppo della professione

L’Italia si colloca nelle prime dieci posizioni nella classifica dei principali Paesi esportatori al mondo. Questo fa riflettere sulla centralità che l’export ricopre in Italia.
Negli ultimi decenni, le piccole e medie imprese italiane si sono lasciate attrarre dalla redditività dei mercati esteri. Quindi, hanno dovuto individuare fornitori all’esterno dei confini nazionali, aprire eventuali sedi in altri Paesi, intercettare clienti all’estero.

Ha avuto così inizio la fase dell’internazionalizzazione.

Oggi, la presenza nel mercato internazionale è fondamentale per le imprese e per la loro crescita. Per supportare questa esigenza in modo rapido ed efficace, le imprese hanno bisogno di una figura esperta alla quale affidarsi per sviluppare il loro business oltre confine: il Temporary Export Manager appunto. È evidente come questo professionista stia diventando una figura imprescindibile per l’internazionalizzazione delle PMI e l’esportazione di prodotti Made in Italy all’estero.

TEM e DEM, un binomio indissolubile

In un mondo sempre più digitalizzato, al Temporary Export Manager si è recentemente affiancata, o molto più spesso sovrapposta, la figura del TEM digitale o Digital Export Manager (DEM o D-TEM). Oltre alle competenze tradizionali utili per sviluppare l’export sui canali offline, padroneggia con professionalità gli strumenti digitali e migliora la visibilità dell’azienda sui canali online. Possiede competenze specifiche per vendere all’estero sfruttando la presenza online dell’azienda.

Il Digital Export Manager, in altre parole, è un TEM con competenze digitali che incarna perfettamente il binomio export e tecnologia digitale. Il DEM utilizza strategie e canali digitali vari: dal sito ai marketplace, dai social alla pubblicità online. Lo scopo è promuovere la visibilità dell’impresa e favorire l’acquisizione di nuovi clienti o partner.

Perché ricorrere a un Temporary Export Manager

La maggioranza delle PMI non possiede un ufficio marketing al loro interno e nemmeno delle figure apposite che si occupano dello sviluppo sui mercati esteri. Altre volte, le figure commerciali non hanno le competenze linguistiche o culturali, oltre alle informazioni adatte per accedere ai nuovi mercati nel modo corretto.

Per quali motivi è necessario ricorrere a un Temporary Export Manager?

Il Digital Export Manager, in altre parole, è un TEM con competenze digitali che incarna perfettamente il binomio export e tecnologia digitale. Il DEM utilizza strategie e canali digitali vari: dal sito ai marketplace, dai social alla pubblicità online. Lo scopo è promuovere la visibilità dell’impresa e favorire l’acquisizione di nuovi clienti o partner.

Finanziamenti e bandi per l’internazionalizzazione

Negli ultimi anni è avvenuta una grande rivoluzione in ambito export. Come già accennato, è stata regolamentata per la prima volta la figura del Temporary Export Manager, ma non solo. Il Governo, Enti locali e Camere di Commercio promuovono fortemente l’adozione di queste figure in azienda attraverso voucher per l’internazionalizzazione, finanziamenti agevolati e contributi a fondo perduto.

Queste iniziative hanno l’obiettivo di incentivare l’acquisto di servizi di Temporary e Digital Export Management per migliorare la competitività delle piccole e medie imprese italiane sui mercati esteri.

Queste agevolazioni per l’internazionalizzazione sostengono le PMI e permettono di finanziare molteplici attività. Ad esempio:

• studi di fattibilità, per valutare le opportunità di investimento all’estero;
• partecipazione a fiere e mostre;
• programmi di inserimento sui mercati per avviare le prime strutture commerciali;
• spese legate allo sviluppo degli strumenti a supporto dell’attività commerciale (sito web, social, brochure).

Come scegliere il TEM adatto ai propri obiettivi aziendali

Nella scelta del Temporary Export Manager adatto alla propria azienda e alle proprie ambizioni, emergono alcuni aspetti da considerare:

• la sua specializzazione. Ne fanno parte la sua conoscenza della lingua e del Paese di riferimento, del settore merceologico in cui opera l’azienda, il suo bagaglio culturale e le sue competenze nello sviluppo di una “entry market strategy”. Si tratta delle strategie di entrata che contribuiscono allo sviluppo di una strategia iniziale per avviare l’attività di business all’estero. Prima di iniziare a operare, è fondamentale analizzare il contesto e sviluppare un piano efficace basato su metodi già collaudati;
• le sue soft skills. È necessario tener conto non solo delle sue competenze, ma anche della serietà, della disponibilità e delle doti relazionali che il Temporary Export Manager presenta. Deve essere in grado di partecipare alle dinamiche aziendali senza però provocare difficoltà o squilibri interni. È una risorsa in grado di sviluppare nuove idee e progetti e portarli avanti.